<< Click to Display Table of Contents >> Navigation:  Пункты меню программы > Анализ > ABC и XYZ анализ

Добавлен ABC и XYZ анализ, который позволит проанализировать Ваш ассортимент и определить на основании объема и равномерности продаж, какие товары необходимо иметь в достаточном количестве, а какие, наоборот, можно выводить из ассортимента.

ABC анализ

ABC анализ  - это метод изучения ассортимента. В его основе лежит закон Парето - 20% товаров дают 80% эффективности, а остальные 80% товаров - лишь 20%. С помощью данного анализа можно определить вклад каждого товара в прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления. Выделяют три категории товаров:

•категория А - приоритетные товары, 20% товаров, которые приносят 80% дохода. Товары группы А обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное  их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный запас.

•категория В - обычные товары, от 80% до 95% общего оборота. Товары группы В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечить постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы В создается достаточный запас.

•категория С - товары, которые плохо продаются и составляют от 95% до 100% общего оборота. Применение анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над данной группой товаров.

Перед проведением анализа необходимо четко определить цель анализа. С помощью АВС анализа Вы можете:

▪определить группы товаров, приносящие наибольшую прибыль;

▪оптимизировать ассортимент:

▪выделить товары, которые хорошо/плохо продаются;

▪управлять поставками товара;

▪сравнить показатели с предыдущим периодом.

Необходимо достаточно осторожно подходить к анализу. Например, для оптимизации ассортимента, анализ по всему ассортименту магазина или торговой сети не даст практически ничего. Ведь нельзя оставить, например, в магазине только хлеб и молоко, хотя эти группы будут самыми популярными. А вот в разрезе отдельной товарной группы можно легко отследить товары группы С (аутсайдеры по обороту и количеству продаж) от которых необходимо избавляться.

Также необходимо определиться с Периодом анализа. Часто проводить ABC анализ не рекомендуется, так как результаты могут быть не очевидны, например, из-за цикличности продаж товара по дням недели или сезонам. Например, анализ всего товарного ассортимента можно проводить раз в полгода или в год, чтобы проанализировать, что изменилось по сравнению с прошлым периодом. Но, в свою очередь, период анализа может зависеть от каждой товарной группы. Если у Вас вид товара, например, Молочные продукты, то анализ стоит проводить чаще - месяц или даже 1 раз в неделю.

Результаты анализа должны быть внимательно изучены, не стоит принимать поспешных решений. Численность категории А всегда минимальна, а категории С - максимальна. В свою очередь, категория А является приоритетной в плане обслуживания и работы с ней. Категория В имеет стандартный уровень, а категория С - если товары не выводятся из ассортимента, то имеют наименьший уровень внимания.

При проведении анализа стоит обратить внимание на некоторые группы товаров:

1)Акционные товары. Если за период анализа в магазине проводилась акция, то результаты продаж могут повлиять на анализ. Необходимо или исключить из набора данных для анализа товары, попадающие под акцию, или же внести поправку для них в зависимости от условий акции.

2)Элитные товары. Товары, которые продаются редко, но при продаже могут принести значительный доход. Включив данные товары в ABC анализ, они с большой вероятностью попадут в категорию С. Но такие товары очень важны для ассортимента, выводить их из ассортимента нельзя.

3)Товары, недавно введенные в ассортимент. Новые товары можно не включать в анализ, т.к. они не могут быть выведены из действия в первые несколько месяцев продаж.

4)Отсутствующие товары. По разным причинам товара может не быть в наличии, но он мог бы продаваться и был бы спрос, но в данных для анализа продаж товара нет. Поэтому полезно при интерпретации АВС анализа знать дату последнего прихода данного товара в магазин.

 

Для проведения анализа, заходим в пункт меню Анализ - ABC и XYZ анализ, откроется одноименное окно настроек (Рис. 1).

Рис. 1 (Версия программы 2020.2.2)

 

Для начала необходимо установить Период анализа и при необходимости Центр учета.

С помощью стандартного Фильтра по товару определяем группу товаров для анализа.

Группировать по:

•Товару;

•Модели;

•Размеру;

•Цвету.

Группировку по размеру/цвету не рекомендуется выполнять для всего товара, необходимо выбрать вид товара или производителя.

При необходимости укажите настройку Товар в наличии на дату начала анализа и По товару было движение в выбранном периоде, а также Отображать колонку Фото (для группировки по товару или модели).

ABC анализ в Торгсофт можно проводить по следующим критериям:

•По количеству продаж - определяет товары, проходящие через магазин в наибольшем объеме. Это товары из категории наиболее необходимых и востребованных для покупателей. Товары могут и не приносить максимальной прибыли, но без этих товаров ассортимент не будет полным.

•По количеству чеков;

•По выторгу;

•По выручке.

Для более точного анализа, как правило, лучше использовать несколько критериев. Для включения критерия в анализ, необходимо активировать галочку Включить возле соответствующего критерия.

Процентное соотношение категорий. В программе Торгсофт для ABC-анализа указано оптимальное процентное соотношение категорий 80-95-100 (при необходимости Вы можете указать другое соотношение).

Ниже укажите по какому критерию будет построена Диаграмма Парето (необходимо указывать тот критерий, который участвует в анализе).

После указания всех необходимых настроек, жмем кнопку Просмотр. После чего отобразится таблица товаров, разделенная по категориям (Рис. 2).

Рис. 2 (Версия программы 9.3.6)

 

 

Для получения актуальных данных по выручке Вы можете Рассчитать себестоимость .

При необходимости можно экспортировать таблицу в Excel, используя соответствующую кнопку .

Кнопка служит для Настройки условий построения анализа. По нажатию на кнопку откроется окно настроек (Рис. 1).

В качестве примера, рассмотрим результаты анализа товаров по количеству продаж и выручке (Рис. 2)

Категория АА (Рис. 2 (1))  - наиболее ценный товар. Это означает, что эти товары хорошо продаются и приносят прибыль. Необходимо постоянно контролировать наличие их в магазине. Работа с поставщиками таких товаров должна быть очень хороша налажена. Возможно создание специальных условий для них, предоставление дополнительного места на полках, наличие страхового запаса таких товаров и т.п. Если товара не будет достаточно это значительно отобразится на прибыли.

Категория АВ - товары хорошо продаются, но при этом приносят среднюю прибыль. Рекомендуется поддерживать стабильность по таким товарам.

Категория АС -  высокие продажи, но низкая прибыль. Товар - "генератор потока". Следует не допускать снижения продаж данного товара.

Категория СА - низкие продажи и высокая прибыль. Возможно, уникальный товар или товар с большой наценкой. Необходимо предпринимать меры для увеличения продаж

Категория ВВ (Рис. 2 (4)). Товар имеет свою аудиторию, но не слишком популярен и приносит средний доход. Допустимо оставить всё как есть с периодическим контролем.

Категория ВА (Рис. 2 (5)) - у товара средние продажи, но высокая выручка. Для товаров такой категории можно, например, дополнительно проводить промо-акции, которые возможно обеспечат рост количества продаж.

Категория ВС и СВ (Рис. 2 (6)) - средние продажи и низкая прибыль. Нужно поднимать прибыльность, например, рекомендациями продавца или улучшением привлекательности товара.

Категория СС (Рис. 2 (7)) все показатели низкие. В данном случае необходим детальный анализ причин слабых показателей. После анализа при отсутствии положительной тенденции стоит вывести самый низкоэффективный товар из ассортимента.

Обратите внимание! В категорию С могут попасть товары категории "уникальные" - товары, которые представлены только в Вашем магазине. Вывод таких товаров может привести к потери покупателя. Лучше таким товарам уделить специальное внимание и продвижение.

Например, 1-й товар с ценой 1000 грн за единицу за 2 месяца был продан всего лишь 2 раза, но принес значительную прибыль, а 2-й товар был продан всего 2 раза за 2 месяца по 10 грн за единицу товара, а значит никак не влияет на оборот.

Рекомендуется подбирать критерии анализа под особенности Вашего магазина. Проанализировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с оценками на основе других параметров.

 

Для удобства просмотра анализа можно использовать фильтрацию по колонкам. Например, отфильтровать список товаров по категории А, В или С (Рис. 3).

Рис. 3 (Версия программы 2020.2.2)

 

XYZ анализ

XYZ анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

В основе данного анализа лежит определение коэффициента вариации для анализируемых товаров. Смысл коэффициента вариации заключается в оценке процентного отклонения объема продаж от среднего значения. Чем больше показатель вариации, тем менее устойчив объем продаж данного вида товара.

•Категория Х - товары с наиболее устойчивым объемом продаж (коэфф. вариации до 0,1-0,2).

•Категория Y - товары с прогнозируемым, но изменчивыми объемами продаж (коэфф. вариации от 0,2 до 0,6);

•Категория Z - товары, обладающие случайным спросом (коэфф. вариации от 0,6 и выше).

В некоторых случаях коэффициент вариации может быть больше 1, если продажи товара не стабильны. Например, если товар не продавался несколько месяцев, а потом за один день продалось 100 штук.

Чаще всего XYZ анализ проводят совместно с АВС анализом. Такой совмещенный анализ позволяет более четче увидеть все нюансы ассортимента.

В настройках анализа, необходимо активировать галочку Включить возле XYZ-анализа (Рис. 4 (1)). После чего станет доступным поле Интервал (Рис. 4 (2)), в котором необходимо указать количество дней, за которое продавался товар.

Включаем в анализ категорию АВС анализа, например, по выручке (Рис. 4 (3)), указываем период, необходимую категорию товаров и жмем Просмотр.

Рис. 4 (Версия программы 2020.2.2)

 

После чего отобразится таблица товаров, разделенная по категориям (Рис. 5).

Рис. 5 (Версия программы 2020.2.2)

 

Такой подход анализа предполагает построение категорийной матрицы по заданому количеству критериев. Для отображения матрицы, нажмите кнопку Показать ABC-XYZ матрицу (Рис. 5 (1)), после чего отобразится Матрица ABC-XYZ (Рис. 6).

Рис. 6 (Версия программы 2020.2.2)

 

Зеленым цветом отображены товары, которые обеспечивают основной товарооборот и стабильно продаются, поэтому необходимо обеспечивать постоянно их наличие.

Желтым отображена категория, на которую надо обратить внимание. Это важные товары, но с абсолютно не стабильными продажами.

Красным цветом - категория требует вдумчивого анализа. Эти товары можно выводить из ассортимента, если они не новые, элитные и т.п.

Рассмотрим каждую из категорий:

•Группа АХ. Товары группы АХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

•Группа ВХ. Товары группы ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

•Группа СХ. По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой запас.

•Группа AY. Товары группы AY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

•Группа ВY. Товары группы ВY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

•Группа CY. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

•Группа AZ и BZ. Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте компании отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть заказов нужно перевести на систему заказов с постоянным объемом заказов, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.

•Группа CZ. В группу CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т.п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

В матрице Вы можете выбрать одну из категорий (Рис. 7 (1)), после чего отобразится таблица товаров этой категории. В правом нижнем углу окна отображается круговая диаграмма (Рис. 7 (2)) анализа, которая отображает процентное соотношение товара выбранной категории по отношению ко всему количеству товара.

Рис. 7 (Версия программы 2020.2.2)

 

Результаты ABC и XYZ анализа должны быть внимательно изучены, не стоит принимать поспешных решений.

Хотелось бы отметить, что если ABC и XYZ анализ применяется для сокращения ассортимента, и по его результатам некоторые позиции выводятся, то не стоит забывать следующее:

•если сразу после сокращения позиций провести анализ повторно, вновь будут товары, которые можно будет исключать из ассортимента;

•если на текущий момент избавиться от всех неликвидных товаров, спустя время товары, которые были оставлены в ассортименте, могут не продаваться;

•не стоит выводить товар из ассортимента только на основе цифр, полученных в ходе данного анализа. Руководствуйтесь логикой, производственной необходимостью и возможностью предоставления выбора клиенту.